行業(yè)新聞

我經(jīng)常遇到這種情況，一些買扒渣機的老板一打電話就說你家扒渣機/耙渣機/爬渣機，多少錢一臺？我自認為應該不止我們永力通一家常遇到這種情況，每每和同行交流發(fā)現(xiàn)這個是許多客戶的一致問法。

如果評選一句“最能讓商家發(fā)飆抓狂”的話，那么我想一定是“人家誰誰誰機器，比你便宜”，以及這句話的變種，諸如，你看啊，一樣的東西，人家比你家便宜；人家比你家便宜還比你家的好；人家比你家便宜，還額外送東西；人家的東西便宜，服務態(tài)度還好......

不用多了，你只管把類似的話沖著商家重復三次，就能收到奇效——讓淑女開始發(fā)飆、讓職業(yè)變得市井、讓沉默寡言者變得滔滔不絕、讓口若懸河者說得上氣不接下氣、讓老板不再淡定、讓微商把你拉黑...總之是立馬抓狂、發(fā)飆開始。

為啥呢？

細想起來，大概有這么幾個原因。

首先，沒人喜歡被人拿來和別人比，特別是和比自己更“好”的人比。

那個傳說中的“別人家的孩子”是所有孩子心中的公敵，那句“你看人家誰誰誰”已經(jīng)如同一個夢魘、一句魔咒，被嵌入每個人的內(nèi)心深處，如同一根刺，扎在心里。無論是家長說、上司說、領導說、朋友說，都會嗆到肺管子、勾起無限多的不堪回首的滿滿的都是委屈的童年回憶。這是心理基礎。其次，所有的比較都需要有前提，而人們恰恰懶得顧及前提。

運動會上，凡力量的對抗，都嚴格區(qū)分體重，多少多少公斤級。那種不顧身高、體重、塊頭的比武，只有在武俠小說或打黑拳的地方才會發(fā)生。如果前提不一致，做的比較、得出的結論，就全都毫無意義。要知道，價格是在諸多前提條件下產(chǎn)生的，只提價格，等于沒提。

像是我常常遇到的客戶，要同型號的扒渣機，可是每個廠家的扒渣機的材質是不一樣的，及時材質是一樣的，配置又不一樣，配置即使又是一樣的，加工的機器可能不一樣，加工的工人的水準也是不一樣的，難以比較，要看什么，看制作年限，看工人經(jīng)驗，看老客戶評價，看售后團隊，看合作伙伴……

第三，只關心價格是最大的“不講道理”。

什么前提都忽略，只說誰的價格更低，就是最遭人恨、找揍、欠扁的行為——“不講理”。

在人們的潛意識里，面對一個不講道理的人，是不需要溫良恭儉讓的，能抬手就揍的，絕不多費口舌；能張口就罵的，絕不浪費時間。作為商家也一樣，修養(yǎng)好點的，就抓狂；修養(yǎng)差點的，就發(fā)飆。

最后，也是最重要的，是買家的兩個心理原因。

其一，喜歡比較，是因為不懂。其實，買東西時，買家、消費者們永遠不知道該如何判斷，只能“有對比，才有鑒別”。即便已經(jīng)做出了選擇，心里依然吃不準、拿不定主意、不知道對錯，隱隱地總覺得有可能“上當了”，于是只要一有機會，一遇到相似的，就不由自主地做個對比。比完之后，要是覺得自己賺便宜了呢，則竊喜，自認為英明神武；要是覺得自己吃虧了呢，就到處訴苦、抱怨、求證，甚至投訴、詆毀、砸場子，非要找回這個心理平衡。

其二，渴望便宜，是因為心里窮。所謂心里窮，就是內(nèi)心的匱乏感太強，總覺得自己缺點東西、缺很多東西，這東西也許是物質，也許是感受，比如占便宜的感受。有些商家一直不懂，為什么有那么多消費者，甚至包括一些有權有勢有地位有收入不差錢的“高端”客戶，同樣那么熱衷于買低劣商品、湊“特惠”熱鬧、禁不住“特價”誘惑，其實道理很簡單，這些人買的不是東西本身，而是“便宜”。便宜本身就是商品，而且是暢銷品，是很多心里窮的人的“剛需”。

作為買家，有這兩個心理，無可厚非，甚至還可以說是混社會的先進經(jīng)驗、是人類進化的心理成果。人都差不多，當我們面對陌生的、不了解的事物和誘惑的時候，也一樣，也會這么辦。

說來說去，結論就一句話。

作為買家，圖便宜，無罪；愛比較，無罪。但，上來就談價格、只盯價格，不顧一切只圖便宜，就欠扁，因為那是最大的不講理。如果被人家扁了，別哭別鬧，那是自己找的，活該。

作為賣家，被人比較、被人盯著價格，也是常態(tài)。但遇到特別“不講理”的客人，該抓狂抓狂、該發(fā)飆發(fā)飆，這不算沒修養(yǎng)、沒職業(yè)道德。畢竟，客戶也是需要被教育的。

不過話又說回來，不論買家還是賣家，咱能講理，還是盡量講理。也別生氣。生意就是個生存游戲，為游戲生氣，值不當?shù)巍５懒ν▓猿制焚|，用品質說話，用服務讓客戶放心！